12 perguntas para fazer ao instalador solar antes de fechar (e o que cada resposta revela)

Atendi um casal em Goiânia que tinha três orçamentos solares na mão e zero ideia de qual escolher. Os preços batiam quase igual: R$ 24,8 mil, R$ 25,1 mil e R$ 26,9 mil. “Vou no mais barato”, disse o marido. Pedi pra ele ligar pros três e fazer cinco perguntas. Depois das ligações, o “mais barato” caiu pro último lugar — e o do meio virou a escolha óbvia. Nenhum centavo do preço tinha mudado. O que mudou foi o que as respostas revelaram.

A verdade desconfortável do mercado solar brasileiro: comparar orçamento por preço é o jeito mais rápido de fechar com a empresa errada. Preço você lê em trinta segundos. Caráter de empresa, você só descobre perguntando — e ouvindo como a pessoa responde.

O que essas perguntas precisam decidir

Você não está testando o conhecimento técnico do vendedor (ele decorou o pitch). Você está sondando quatro coisas que o orçamento esconde:

1. A empresa existe de verdade e vai existir daqui a 10 anos — pra honrar garantia.
2. Quem assina a responsabilidade técnica — projeto sem ART é projeto sem dono.
3. O que está e o que NÃO está no preço — o barato que vira caro mora aqui.
4. Como ela age quando dá problema — porque um dia vai dar.

As 12 perguntas abaixo cobrem essas quatro frentes. A coluna “bandeira vermelha” é o que eu, na prática, vejo derrubar contrato.

As 12 perguntas — e o que cada resposta entrega

#	Pergunta	Resposta boa	Bandeira vermelha
1	Qual o CNPJ e há quanto tempo a empresa opera?	CNPJ ativo, +3 anos, mesma razão social	”Sou MEI, começamos esse ano” / hesitação
2	Quem é o responsável técnico e qual o número da ART/RRT?	Nome do engenheiro + CREA + emite ART por obra	”A ART a gente vê depois” / terceiriza sem nome
3	A instalação tem garantia separada da garantia dos equipamentos?	Sim, termo de serviço próprio (1 a 5 anos)	“A garantia é a do fabricante” (não é a mesma coisa)
4	Quem faz a homologação na distribuidora e está incluso?	Equipe própria, incluso no preço, prazo definido	”Você faz” ou “custa à parte” sem avisar antes
5	O preço inclui projeto, ART, estrutura, mão de obra e homologação?	Detalha item a item por escrito	Valor “fechado” sem discriminar o que entra
6	Posso falar com 2 clientes que vocês atenderam ano passado?	Passa contato na hora	Enrola, “privacidade”, não tem referência
7	Qual a marca do módulo e do inversor, e a garantia de cada?	Marca, modelo, anos de garantia de produto e performance	”É um inversor bom” sem dizer qual
8	E se um módulo trincar ou o inversor queimar em 2 anos?	Explica fluxo: laudo, acionamento, prazo de troca	”Aí é com o fabricante, não comigo”
9	Vocês têm seguro de responsabilidade civil?	Apólice vigente, mostra número	Não tem e não vê problema
10	Qual o cronograma e o que acontece se atrasar?	Prazo por etapa + cláusula de multa por atraso	”Depende” sem nada no papel
11	Como funciona o pagamento — sinal, parcelas, retenção final?	Sinal moderado + parcela atrelada a entrega	Pede 80-100% adiantado
12	Quem assina o contrato e onde fica registrado?	Contrato com CNPJ, foro, cláusulas claras	”Fechamos no WhatsApp mesmo”

A pergunta que separa profissional de aventureiro

Se eu pudesse fazer uma só, seria a número 2: “Qual o número da ART e quem é o engenheiro responsável?”

A Anotação de Responsabilidade Técnica (ART), ou RRT no caso de arquitetos, é o documento que coloca um profissional com registro no CREA assumindo a responsabilidade legal pela obra. Sem ela, ninguém responde se o telhado ceder, se houver incêndio elétrico ou se a geração ficar abaixo do prometido. Empresa que treme nessa pergunta normalmente terceiriza a ART pra um engenheiro que nunca pisou na sua casa — ou simplesmente não emite.

Detalhei o peso desse documento em como escolher instalador solar checando ART, CREA e Inmetro. E se a empresa some depois da instalação, a ART é justamente o que te dá a quem recorrer quando o instalador desaparece.

Minha escolha e por quê

Voltando ao casal de Goiânia: o orçamento mais barato veio de um MEI de oito meses, sem seguro, que pedia 70% adiantado e ia “ver a ART depois”. O do meio era uma integradora de quatro anos, com engenheiro nomeado, ART por obra, garantia de serviço de 3 anos e pagamento com retenção de 20% só após a vistoria final.

Os R$ 300 de diferença entre eles desapareceram no momento em que o MEI travou na pergunta 9. Não é sobre pagar mais — é sobre não pagar de novo. Refazer uma instalação malfeita custa, no mercado que acompanho, entre 40% e 70% do valor original, fora o tempo sem gerar energia.

A lógica é a mesma que vale na hora de comparar as três propostas lado a lado: o número que importa não é o preço, é o que cada empresa entrega por esse preço. Cruzei isso em como comparar 3 propostas de integradoras sem cair no truque do preço. E porque toda essa diligência só faz sentido se o sistema fechar conta no fim, vale conferir antes quanto a conta de luz precisa ser pra solar valer a pena — diligência boa em projeto que não paga é esforço no lugar errado.

FAQ

É falta de educação pedir contato de clientes anteriores?

Não. É praxe em qualquer compra de R$ 20 mil ou mais. Empresa séria tem orgulho das referências. Se ela trata o pedido como ofensa, isso já é a resposta.

O instalador precisa ter engenheiro próprio ou pode terceirizar a ART?

Pode terceirizar, desde que o engenheiro seja nomeado, tenha CREA ativo e emita a ART daquela obra específica. O problema não é terceirizar — é não saber dizer quem é.

Quanto de sinal é razoável pedir antes de começar?

Não existe número legal fixo, mas adiantamento acima de 40-50% sem entrega de material é risco. O ideal é atrelar parcelas a marcos: sinal, entrega do material, fim da instalação e liberação após vistoria. Tratei do cronograma de pagamento em detalhe neste guia sobre sinal, parcelas e entrega.

Fontes

• CONFEA/CREA — Anotação de Responsabilidade Técnica (ART)
• ANEEL — Geração Distribuída e parecer de acesso
• ABSOLAR — Mercado e boas práticas do setor solar